Ведущий эксперт в области отношений с клиентами, который проработал в ней около 30 лет, автор нескольких популярных бизнес-книг и многочисленных публикаций, Эндрю Собель (Andrew Sobel) рассказывает, как сделать отношения с клиентом более ценными и достичь взаимной выгоды...

Если и существует хотя бы одна общая тенденция на клиентском рынке, то она заключается в следующем: клиенты стремятся получать большую ценность от своих отношений с поставщиками сервисов, внешними советниками и вендорами.

Поэтому любой компании нужно научиться правильно реагировать на это желание клиента. Самый простой (но и самый пагубный) способ — свести все к снижению цены (ведь ценность = преимущества — цена).

Лучший же способ — это увеличить преимущества и / или повысить восприятие этих преимуществ клиентами.

Эндрю Собель предлагает процесс повышения ценности, состоящий из четырех этапов:

1. Нужно удвоить усилия и инвестиции в коммуникацию ценности, которую вы уже сейчас предлагаете своим клиентам. При проведении опросов более 50% профессионалов признаются, что их клиенты не всегда догадываются о всей той ценности, которая предоставляется им продуктами или услугами компании.

2. Углубить диалог с клиентом и развить более глубокое понимание их бизнеса. Вы не можете ограничиться вопросом «Как мы можем повысить уровень ценности?», потому что ваши клиенты не знают ответа.

Только искренне интересуясь деталями бизнеса клиента (планами, приоритетами, перспективами, проблемами и целями) можно самостоятельно дойти до способов повышения ценности.

Как сделать отношения с клиентом более ценными?

Как сделать отношения с клиентом

3. Идентифицировать способы выхода за рамки вашей ключевой компетенции для того, чтобы добавить элемент «сюрприза» и «личного подхода». Хотя большинство клиентов нанимают вас в ожидании, что вы дадите вполне четкий измеряемый результат, лучшие отношения с клиентами создаются тогда, когда вы находите возможность сделать этот результат личным и бесценным.

«Вершиной пилотажа» считается умение позитивно повлиять на культуру компании клиента, ускорить процесс принятия решений, углубить отношения между разными частями бизнеса клиента и тому подобное.

4. Работая с клиентом, постоянно ищите способы придать ему больше ценности. Возможно, вы обладаете контактами, которые будут интересны вашему клиенту? Или ваши коллеги являются экспертами в теме, представляющей интерес для клиента? Может ли ваша компания предложить клиенту лучшие практики, полученные при работе с другими клиентами?

Может ли «социальная сеть» вашей компании пригодиться клиенту? Можете ли вы использовать технологии для повышения уровня сотрудничества и обращения информации и коммуникаций? Требования клиентов по большему счету никуда не денутся с уходом экономического кризиса в историю. Компаниям не остается ничего другого, как научиться приспосабливаться к ним и раз за разом добиваться все лучших и лучших результатов...

Секрет больших денег или "Ключ к прибыли"
Хотите узнать мой способ заработка больших и даже очень больших денег... Читать полностью →

-----
Понравилась статья? Пожалуйста, поделитесь с друзьями. Спасибо :)